В условиях растущего сотрудничества между Россией и Китаем руководители многих международных компаний оказываются в ситуации, когда им необходимо вести переговоры с китайской стороной. Однако поведение последних может сильно отличаться от того, к чему привыкли в России. Поэтому, чтобы добиться успешного взаимовыгодного соглашения, необходимо учитывать не только бизнес-аспекты. Культура Поднебесной богата традициями и важными правилами коммуникации, о которых русскоязычным руководителям необходимо знать.
Если вы еще не посещали курсы китайского языка, где рассказывают об особенностях официальных встреч с азиатами, то наша статья как раз для вас. В ней мы рассмотрим ключевые аспекты ведения переговоров и поделимся рекомендациями, которые помогут вам достичь успешного и долгосрочного сотрудничества.
8 особенностей деловых переговоров в Китае
Чтобы наладить взаимоотношения и успешно вести бизнес с азиатскими партнерами, необходимо держать в голове и учитывать ряд особенностей.
Важность установления отношений
Культура деловых переговоров в Китае сильно зависит от принципов установления и поддержания дружеских отношений. Китайцы ценят личные связи и рекомендации, поэтому первым делом важно вызвать доверие. Они предпочитают назначать множество встреч, приглашать контрагентов на общественные мероприятия, обеды и ужины, одновременно решая конкретный вопрос. Поэтому важно быть терпеливыми, прежде чем достичь соглашения.
Иногда первые встречи проводят люди, которые фактически не могут принимать важные решения, а лица, обладающие такими полномочиями, присоединяются к переговорам в последний момент. Необходимо принять это и спокойно относиться к сложившемуся порядку.
Подарки
В Поднебесной укоренилась традиция обмениваться подарками. Она отражает азиатскую культуру, поэтому хорошо зарекомендовала себя в сфере бизнеса. Дарить подарки деловым партнерам считается показателем уважения. Обычно это происходит по окончании первой встречи. Лучше договориться заранее, что подарки будут носить символический характер, или вообще отказаться от них.
Уважение
Важно помнить, что в Китае уровень уважения и вежливости напрямую влияет на успех переговоров. В Поднебесной считают, что партнер, уважающий коллег, интеллектуально превосходит окружающих. Поэтому встречи с китайцами важно проводить с учетом этой точки зрения. Участники мероприятия должны проявлять уважение к старшим и более опытным коллегам, а также культурным и корпоративным нормам.
Ни в коем случае нельзя перебивать китайских партнеров, разговаривать на повышенных тонах, критиковать и оскорблять. Необходимо говорить уважительно и в каждом своем заявлении хвалить азиатских контрагентов.
Еще один признак уважения к партнеру - пунктуальность. Китайцы очень не любят, когда оппоненты опаздывают на встречи. Поэтому лучше выезжать заблаговременно.
Приветствие
Уместно ли рукопожатие при встрече с китайскими партнерами? Этот вопрос вызывает споры. В отличие от нашей культуры, в Китае нет традиции приветствовать человека с помощью рукопожатия. Обычно это просто кивок головы или поклон от плеч.
Однако, если кому-то предлагают руку, желательно не сжимать ее слишком сильно. В Поднебесной это делают деликатно. Избегайте прямого взгляда в глаза во время пожатия руки, поскольку китайцы могут расценить это как агрессию. Лучше опустить взгляд вниз.
Объятия, похлопывания по плечу и поцелуи будут лишними. В Китае также не выделяют женщин из делегации, поэтому необязательно уступать место, открывать дверь, подавать руку или подвигать стул.
Терпение и долгосрочная перспектива
Обычно китайцы принимают решения после тщательного и длительного обсуждения. Поэтому важно быть терпеливыми и готовиться к долгосрочному взаимодействию.
Иногда обсуждать предмет переговоров начинают только после подписания договора. Так происходит потому, что китайские предприниматели рассматривают договор как форму выражения намерения, а не обязывающий документ. Поэтому в случае сотрудничества с небольшим китайским предприятием важно заранее продумать ответные действия, если азиатский бизнесмен не сможет или не захочет выполнить свои обязательства перед вами.
Умение торговаться
В Китае торговля имеет важное значение. При ведении переговоров необходимо уметь торговаться, но при этом проявлять уважение и доброжелательность.
Начальное предложение цены играет значительную роль. Китайцы обычно завышают цену сознательно, ожидая, что покупатель будет снижать ее. Важно быть готовым к стратегии торговли «от большего к меньшему» и снижать стоимость предложения на протяжении всего обсуждения.
Также торговля в Китае часто проходит по принципу win-win (выигрыш обеих сторон), поэтому важно стремиться к долговременному партнерству и взаимовыгодным сделкам. Достижение взаимного доверия и понимания поможет установить стабильные и продуктивные отношения с китайскими партнерами.
Непрямая коммуникация
Китайцы, как правило, предпочитают непрямую коммуникацию. Они могут использовать уклончивые ответы или намеки, чтобы избежать прямого отказа или конфликта. Будьте бдительны и внимательно слушайте, чтобы понять неявные сигналы и прочитать их между строк.
Роль переводчика
Поскольку язык является большой преградой при ведении переговоров, необходимо иметь в составе делегации опытного переводчика, который будет точно и адекватно передавать информацию между участниками деловой встречи. Для быстрого обсуждения дела с подрядчиком подойдет просто хороший переводчик. А для рассмотрения стратегических вопросов нужен переводчик-культуролог, который разбирается не только в языке, но и культуре Поднебесной.
Основные правила делового этикета при переговорах с китайцами
Правила, по которым китайцы ведут переговоры, считаются жесткими. Однако это часть культуры азиатов, и потенциальным партнерам необходимо с ними считаться.
1. Иерархия
Конфуцианское мировоззрение сформировало мнение о существовании четкой системы взаимоотношений внутри узких коллективов и в обществе в целом. Согласно иерархии, глава китайской делегации идет впереди, начинает и завершает переговоры. Он имеет право давать слово подчиненным. Они же могут попросить разрешение высказаться, но не перебивая главу. Российская делегация должна соблюдать этот принцип не только в отношении китайцев, но и друг друга. Иначе споры в коллективе приведут к провалу переговоров.
2. Этикет за столом
В рассадке за столом переговоров также существует иерархия. Главы каждой делегации садятся друг напротив друга, справа - их заместители, слева - менее значимые по статусу участники. Переводчики могут сидеть справа или слева, но обязательно рядом с главой делегации.
Если стол круглый, то может быть два правильных варианта рассадки:
-
Главы делегаций друг напротив друга;
-
Главы делегаций рядом друг с другом.
Во втором варианте остальные участники рассаживаются согласно статусу. Переводчики могут сидеть рядом с главами или как можно ближе к ним.
3. Визитки
При встрече члены делегаций обмениваются визитками. На вашей должна быть четкая информация о вас на китайском или английском языке.
Визитки нужно передавать и принимать двумя руками. После получения их нельзя мять и сгибать. Лучше положить их в карман или на стол на случай, если понадобится подсмотреть имя или должность собеседника. По окончании переговоров на визитках можно записать какую-то информацию о людях, передавших их.
4. Бизнес-подарки
О том, дарить или не дарить подарки друг другу, лучше договориться заранее. При выборе презента для китайцев необходимо учитывать их менталитет и склонность к знакам судьбы.
Нельзя дарить часы - они воспринимают их как счетчик жизненного времени. Ножи ассоциируются с конфликтами и разрывами отношений. Четки также будут неподходящим подарком, так как азиаты связывают их с ритуалами и молитвами. Шкатулки и коробочки китайцы воспринимают как элемент погребения. Подарки белого и зеленого цвета также дарить нельзя, так как белый - это цвет смерти, а зеленый - супружеской неверности. Будьте осторожны и с головными уборами.
Поскольку китайцы любят дарить что-то, связанное с их культурой, можно взять пример с них. Хорошими подарками станут картина, альбом для фотографий, продукты питания (кроме молочных), напитки местного производства или конфеты. При этом подарок должен быть недорогим и носить символический характер.
5. Деловая одежда
В китайском бизнесе обычно принято одеваться формально и консервативно. Мужчины должны носить костюмы и галстуки, а женщины - строгие платья или костюмы с юбкой и обувь без каблука. Допускаются украшения, но не вычурные или дорогостоящие. Избегайте ярких цветов и эксцентричного стиля. Скромность и аккуратность - идеальное сочетание для деловых встреч.
В целом, ключевой принцип общения с азиатскими партнерами во время ведения переговоров - это уважение к культурным традициям и этикету. Соблюдение правил поможет вам создать продуктивные и взаимовыгодные отношения с китайскими контрагентами.
